عبارات تسويقية تجذب العملاء

 

عبارات تسويقية تجارية تسحر بها العملاء 

اختيار عبارات تسويقية تجارية ملائمة قوية وجذّابة سيلعب دورًا حاسمًا في نتائج مبياعتك في النهاية. ففي عالم اليوم، يحتاج المسوق والبائع إلى إيلاء اهتمام وثيق للغة لخلق تواصل فعّال مع العملاء  على اتخاذ قرار الشراء. إن اللغة لها تأثير قوي والكلمات لها وزن كبير.

بشكل قاطع، فيما يتعلق بالتسويق (الإعلان والبيع المباشر)، فإن عبارات التسويق القوية تؤثِّر على قرار الشراء و تتمتَّع بقدرة جذب انتباه شديدة. إن دور هذه العبارات يفوق كونها تعمل على إثارة الاهتمام والرغبة لدى العملاء، بل إنها قادرة على تحويل رغبات (Wants) العملاء إلى احتياجات (Needs).

لا بدّ أنك صادفت غير ما مرّة وفي أكثر من مكان عبارات تسويقية لفتت انتباهك (الإعلانات والبروشورات واللافتات والوصلات الإعلانية على التلفاز وغيرها من الأساليب الدعائية.) ,إذا كنت ترغب في أن يكون إعلانك قويّأ يسحر العملاء ، أو تسعى إلى أن تكون بائعا مُحترفا، ستجد فيما يلي قائمة عبارات تسويقية تجارية ناجحة:

كلمات وعبارات تلعب على وتر العاطفة

يشتري الناس عاطفيا ، ثم يبررون منطقيا. يؤثر استخدام العواطف في العبارات التسويقية بشكل مباشر على عملية شراء الجمهور المستهدف. هذه بعض الكلمات التي تُحفِّز عاطفيا على الشراء:

مغري

تخيّل
غير تقليدي
سيجعلك تبدو مذهلا
غير عادي
لافت للنظر
مذهل، مثير
ألهم الناس من حولك!

كلمات وعبارات تُشجِّع على الشراء

يجب أن يكون العميل المحتمل قادراً على تصوُّر كيف يُلبّي منتجك أو خدماتك رغباته أو كيف يمكنه أن يحلّ مشكلته ويُغيِّر حياته للأفضل. ستحتاج إلى قيادة العميل لرسم هذا التصوُّر في ذهنه باستخدام مثل هذه العبارات :

• النتائج بين عشية وضحاها
• هل تريد (إدراج فوائد خدماتك)؟
• سريع المفعول
• فعال
• ابدأ الآن
• نتائج حقيقية

عبارات تسويقية تجارية تُظهِر الندرة

بإظهار أن عنصرًا أو منتجًا محدود العرض ، فإنك تأمل في زيادة الطلب. العبارات التسويقية التالية تحثّ على اتخاذ القرار بسرعة :

• احجز الآن / اليوم
• طالما تواجدت بالمخزون
• لفترة محدودة فقط
• اطلب قبل نفاذ الكمية
• العرض ينتهي نهاية الأسبوع
• اتخذ القرار الآن قبل نفاد الوقت
• احصل عليه قبل الجميع
• متوفر X قطعة فقط

آخر فرصة

كلمات وعبارات تفيد الادخار

يلعب السعر دورا أساسيا في عملية اتخاذ القرار لأي مشتري. وهذه بعض العبارات التسويقية التي تخبر المشترين بأنهم يحصلون على صفقة جيدة:

• وفِّر عليك الآن
• اشتري واحدة واحصل على واحدة مجانا
• لن يُكلفك كثيرا
• سعر يناسب إمكانياتك
• تجنب الرسوم غير الضرورية
• احصل على مكافآة
• أقل سعر في السوق

كلمات وعبارات تُبدِّد مخاوف العميل

تبديد مخاوف العميل من المخاطرة سيجعله أكثر راحة واستعدادًا للقيام بأعمال تجارية معك. معظم الناس يخشون الالتزام ما لم يثقوا بك وعلامة تجارية ثقة كاملة. يتيح استخدام عبارة “بدون التزام” مثلا وتعني أنك قادر على إلغاء الاشتراك متى رغبت في ذلك ، مما يبعث على الاطمئنان، ويشجع على التجاوب والتعامل التجاري.

هذه بعض أبرز العبارات التسويقية التي ترسل للعميل إشارات مطمئنة وأنه ليس معرض لخطر فقدان المال أو إلزامه باشتراك لسنوات على سبيل المثال :

• ضمان استعادة الاموال
• أو استعد أموالك
• يمكنك إلغاء الاشتراك في أي وقت
• لن نغرق في صندوق الوارد الخاص بك
• لا يوجد التزام مطلوب
• لا إلزام بالشراء
• إلغاء في أي وقت
• ماذا لديك لتخسر؟
• لا تدفع شيئا

كلمات وعبارات تُزيل حالة عدم اليقين

سيشعر العميل بعدم اليقين بشأن شركتك أو منتجك عندما لا يكون على دراية بك أو سبق أن تعامل معك. عبارات التسويق التالية تعمل على تبديد حالة الشك وتعزيز الثقة لدى عميل جديد :

• لا يوجد حد أدنى
• الشهر الأول مجانا
• تجربة مجانية
• شاهد لماذا
• جرِّب بنفسك
• لا يوجد رسوم خفية

عبارات تسويقية تجارية تُثير فضول العميل

إذا كنت تستطيع خلق فضول لدى الناسو و جذبهم نحوك و تجعلهم يريدون معرفة المزيد. تريد أن تدفعهم إلى الاستفسار عن منتجك أكثر ، زيارة مدونتك أو الاشتراك في نشرتك الإخبارية على سبيل المثال. إليك بعض عبارات التسويق التي تجعل العميل أكثر فضولًا بما يكفي لاتخاذ الخطوة التالية :

• ماذا لو؟
• هل تعلم
• خاص بالمشتركين
• مختلف عن الآخرين
• عرض\منتج.. جديد
• حلة جديدة
• اكتشف
• نتائج ستبهرك
• مفاجأة!

كلمات يُفرِط الكثير في استخدامها

هذه الكلمات كانت قوية ومؤثِّرة في السنوات الماضية. لكن تلك السنوات قد خلت. الآن ، لو استخدمتها ستبدو كما لو كنت روبوتًا مكسورًا ، يكرر نفس الكلمات مرارًا وتكرارًا! هذه أكثر كلمات التسويق التي يفرط فيها الناس:

عرض خاص
تحميل مجاني
سارع
لأول مرة

عبارات تسويقية تجارية تضعف مبيعاتك بدل زيادتها:

ما يبدو في الوهلة الأولى أنه مثير للإعجاب قد يكون في الواقع لا شيء. تجنب العبارات والكلمات التسويقية المفرطة في الاستخدام أدناه :

• سارع – صحيح ، ترغب في تشجيع العملاء على اتخاذ القرر بسرعة، ولكن هذه الكلمة “سارع” يُفرِط الكثير في استخدامها. استخدم بدلها عبارات أخرى مثل “لفترة محدودة فقط” أو “العرض لوقت محدود”.

• رخيص : احذف هذه الكلمة من قاموسك. لأنها تجعل عملك\منتجك يبدو أقل من قيمته الحقيقية ، كما لو أن ما تقدمه ليس بجودة محترمة. بدلاً من استخدام كلمة “رخيص” ، اختر البدائل التي تنقل السعر المنخفض والجودة العالية، مثل : اقتصادي ، سعر مخفض، سعر مخفض مؤقتًا أو بأسعار معقولة.

• مضمون – لا شيء مضمون في الحياة ، لذلك من الأفضل الابتعاد عن هذه الكلمة. يمكنك دعم منتجك أو خدمتك بإحصائيات أو شهادات أو كلمتك ، لكن يمكنك الامتناع عن استخدام هذا المصطلح في القائمة السوداء.

في الختام ، لا تعتقد أن كلّ ما يحتاجه الإعلان ليحقق نتائج باهرة أو البائع ليُنهي عدد صفقات كبير هو فقط استخدام كلمات سحرية أو عبارات تسويقية جذّابة! ضع في اعتبارك أن العبارات التسويقية تأتي مُكمّلة لعملية تسويق فعّألة ومتكاملة.

كانت هذه قائمة بكلمات و عبارات تسويقية تجارية أثبتت نجاحها على مرّ التاريخ ، لكنها لا يمكن أن تكون جميعها مناسبة لمنتجاتك أو خدماتك الخاصة. أيضا، قد يكون هناك أيضًا أوقات لا تكون فيها عبارات التسويق هي ما تحتاجه لتحسين التسويق والمبيعات لديك. بينما لا أحد يريد أن يكون مجرد صوت آخر في حشد من الناس ، يُردِّد ما يقوله بالضبط أي شخص آخر، حاول أن تكون مبدعًا واخلق لنفسك لغة تسويقية قوية ومتفرِّدة.

اقرء المزيد

النجاح في مهنة الإدارة

إنّ مهنة الإدارة تحتاج إلى وجود مدير قادر على تنفيذ كافة النشاطات والوظائف الخاصة بها؛ من خلال تميزه بمجموعة من المهارات الشخصيّة. يعدُّ المدير ناجحاً عندما يستطيع تحقيق النجاح في بيئة العمل، ومن أهم مهارات ومهام المدير الناجح التالي:

اختيار أفضل الأفراد: هي إحدى الوسائل والمهارات الخاصة بالمدير والتي تساهم في تميزه ونجاحه في بيئة العمل؛ إذ من المهم اختيار أفضل الموظفين عند بداية العمل، ممّا يساهم في تحقيق النجاح. 

الاهتمام في التحفيز: هو من الأساليب التي يُطبقها المدير الناجح في بيئة العمل؛ إذ إنّ الأفراد عموماً يهتمون بالتحفيز، فأغلبهم يفعلون الأشياء لأنّ المدير يريدها، وفي بعض الأحيان تترتب عواقب غير سارّة على عدم وجود أيّ رغبة في فعل هذه الأشياء؛ فعند معرفة المدير لما يريدون؛ فإنه سيُحدّد المهام المناسبة لفعل ما يريدهم القيام به.

 بناء الفريق: هي المهمة التي يسعى من خلالها المدير الناجح إلى تشجيع الموظفين على بناء فريق عمل واحد، ممّا يساهم في تحقيق الأهداف؛ إذ لا يكفي تحفيز الموظفين من أجل الوصول إلى النجاح في العمل. 

تطبيق مفهوم القيادة وليس الإدارة: وهو دور المدير الناجح في تحفيز الموظفين للوصول إلى الأداء الأمثل؛ حيثُ يكون التحفيز عديم القيمة إذا ما اقترن بتوجيه نحو الأهداف وقيادة الفريق إليها.

 تعزيز التواصل: هو من أهمّ مهارات وخصائص المدير الناجح؛ إذ لا يستطيع أنّ يكون قائداً إذا لم يتمكن من التواصل مع الموظفين؛ لأنّه لن يستطيع تحفيزهم إذا لم يفهموا ما يريده من العمل، كما من الممكن أن يحسّن المدير مهاراته في الاتصال والتواصل من خلال الحرص على ممارستها بشكل دائم. 

تطبيق إدارة أفضل للأموال: هي من المهارات الإداريّة المهمّة ضمن مجال الشركات التجاريّة التي تهدف إلى تحقيق الأرباح الماليّة، وتسعى أيضاً إلى الحصول على المال مع تقليل النفقات. يمكن أن يقدّم المدير الناجح المساعدة للشركة والموظفين؛ بإدارة الأموال بشكل أفضل. 

تطبيق أفضل إدارة للوقت: هي من المهارات المهمة للمدير الناجح؛ إذ من المهم أن يتميّز بالقدرة على إدارة الوقت بالتزامن مع عمله في إدارة المال، فكلّما كانت إدارة الوقت أكثر كفاءة للمدير والموظفين، كلّما ساهمت في تحقيق الفاعليّة للعمل الإداريّ.

 تطوير الذات: هي اهتمام المدير الناجح في التركيز على نقاط ضعفه الشخصيّة؛ من أجل الحرص على تحسينها وتطويرها، فمن المهم اهتمام المدير بتطوير نفسه كما يهتمّ بتطوير الموظفين.

اقرء المزيد

كيف تصمم نظاماً للتعامل مع الأوراق ؟

.......

كلنا نعاني من كثرة الأوراق من حولنا سواء في مكاتبنا أو في منازلنا وكم من مرة أخذت من الأوقات الطولية وانت تبحث عن فاتورة أو ورقة مهمة تحتاجها . اذا كنت من هؤلاء أو لم تكن ،، حاول أن تتبع الخطوات آلاتية :

1-حدد موقعا ثابتا :

إن وجود مواقع متعددة تخصك للتعامل مع الأوراق تربك عملية التنظيم وتأخذ من الوقت الكثير عند البحث عن ورقة معينة .

إذاً حدد موقعا ثابتا للعمل مع الأوراق وليكن : مكتباً أو دولاب ورق واحداً فقط .

2-ثم استكمال الأدوات الضرورية للعمل . مثل ( العظماء السبعة ) :

- أدراج الفرز - سلة المهملات - التقويم - بطاقة الأعمال - مفكرة الهاتف - ملفات الحفظ النشطة - الملفات المرجعية .

3-اتخذ القرار :

ولكي تتعلم كيف تتخذ قرارك في ورقة ما دون خوف حاول أن تجيب على الأسئلة الآتية بكل

دقة :

• هل يجب أن احتفظ بهذه الورقة ؟
• هل تهمني هذه الورقة ؟
• هل لها مصدر أخر ؟
• هل هي حديثة ؟
• في أي شيء سأحتاجها؟ - ماذا لو لم أجدها ؟
• أين أحفظها ؟ - إلى متى أحفظها ؟
• كيف أعثر عليها ؟

وغيرها من الأسئلة التي تستطيع بها اتخاذ القرار المناسب بحفظ الورقة أم بإتلافها.

ونود أن نلفت الانتباه أن نوع الورقة التي تتعامل معها له دور في اتخاذ القرار . إذ أن الأوراق المهمة مثل المستندات والوثائق والرخص وغيرها يجب التعامل معها بحذر وتروي بحيث أن إتلاف أو سوء حفظ مثل هذه الأوراق يؤثر تأثيرا مباشر بك . وقد يفقدك غاليا لا قدر الله .

4- تحديث الملفات :

أي النظر فيها من وقت لوقت للتخلص من الأوراق التي أصبحت غير ضرورية . علماً بأن إغفال هذه النقطة يؤدي إلى تضخم الملفات أو أحداث ملفات جديدة لا داعي لها .

كلمة أخيرة :

لاشك عزيزي القاريْ أنك لمست مما سبق أهمية الموضوع للجميع وأن تصميم نظام الإدارة أوراقك ليس بالأمر الصعب ولعل معظمنا يكون لدية هذا النظام ولكنه كان غافلا عن نقطة مهمة أو خطوة جريئة أو أداة مفيدة لكي ينجح في إدارة أوراقه .

إعداد م/عارف سمان        -         موقع مركز المدينة للعلم والهندسة ©

اقرء المزيد

أنت مدير جديد.. كل العيون تنظر إليك.. أنت مُراقَب!!

ما أسهل الإدارة لولا أن فيها إدارة الناس، كلما سمعت عن مدير جديد يتولى منصبه لأول مرة كلما دق قلبي إشفاقًا عليه.

سيدي المدير: الآن أصبحت بين شقي الرحى .. ولا شيء لك سوى الطحن، ألم أقل لك في البداية "عَظَّمَ اللهُ أَجْرَك".

هل دخلت مطعماً لتناول غدائك فوجدت أحد المشهورين يتناول غداءه؟

هل تستطيع أن تصف الحالة التي يكون عليها كلما هَمَّ بوضع لقمة في فمه، وكل العيون تنظر إليه هل تظنه سعيدًا بطعامه؟

سيدي المدير: كل العيون تنظر إليك.. أنت مُراقَب.. وتحت الأنظار..أنفاسك محسوبة، لو ابتسمت لفلان فأنت تحابيه.. ولو عبست في وجه فلان فأنت تضطهده.

لا أعرف السبب الذي من أجله كانوا يسألوننا ونحن صغار ماذا تحب أن تصير عندما تكبر، لكني أتذكر الإجابات جيدًا …. طبيب، مهندس، ضابط، مدرس، طيار.. لكنني لا أحسب أن أحدنا تمنى أن يكون مديرًا يومًا ما، ولعلها الفطرة في نفوس الأطفال التي أدركت ماهية الوظيفة.

ورغم كل ذلك دعني أتساءل هل نستطيع أن ننجز كل أعمالنا العظيمة.. دون إدارة؟ ودون مديرين.. وإذا كانت الإجابة لا.. فدعني أتساءل.

كيف أصبح مديرًا جديرًا؟

أشياء يجب أن تكون عليها:

1- كُنْ مسئولاً:

مازال لفظ "المدير" لدينا يستعمل كمرادف للسلطة والهيمنة وهو مرادف عجيب للكلمة، والأعجب منه أن يستخدم مع كلمة "مسئول" نفس المرادفات التي تعني الهيمنة والسلطة.. مع أن مسئول تعني أنه سوف يسأل عما يقوم به.. ومازال الكثير من المديرين يؤمنون بهذا.. لكني أعتقد أنك لا تحب هذا الكلام؛ لذلك أدعوك إلى أن تنسى مرادفات الهيمنة والسلطة وتتذكر المرادف الوحيد الصحيح وهو "الرعاية" فكلكم راع ومسئول عن رعيته، كما ورد عن رسول الله -صلى الله عليه وسلم-.

2- كُنْ قدوة:

قد يتيح لك عملك الجديد فرصة عدم التوقيع عند الحضور والانصراف في دفتر الحضور والانصراف، لكن عليك أن تتذكر أن توقع في مكان آخر هو عيون وقلوب وعقول زملائك، فأنت مثال حي لكل من يعمل معك، وإذا لم تكن قدوة فلن يتبعك أحد، كما أنه عليك ألا تتوقع من الآخرين أن يبذلوا قصارى جهدهم، ما لم تقم أنت بذلك، كذلك احذر من كبوات الجياد المسماة بنوبات الغضب، فلو ارتفع صوتك بالصياح مرة واحدة فتوقع أن تتحول مؤسستك بعد قليل إلى خلية نحل، ولكن نَحْل لا ينتج عسلاً، بل يسمعك دوماً الطنين!! إن القائد القدوة هو الذي يخطط ميدان المعركة لزملائه ثم يسبقهم إليه.

3- كُنْ صحفيًّا.. أَدِرْ من موقع الحدث:

كله تمام.. الأمور تسير بانتظام شديد.. العمل يتم على أكمل وجه.. لا شكاوى.. لا مقترحات.. بالتأكيد أن هذا الكلام هو كلام الورق الذي يخدع أحيانًا، أما الإدارة فشيء آخر.. الإدارة هي أن تكون هناك بجوار العاملين تسألهم وتعيش معهم.. تشعر بحرارة الأماكن غير المكيفة فتشتعل في نفسك جذوة الحماس، إن المنتج الذي يخرج من مؤسستك لن يشعر به الناس إلا إذا عرفت أنت قيمته.. ولن تعرف قيمته إلا إذا عايشت لحظات بنائه حجرًا حجرًا..

عندما تكون مديرًا صحفيًّا.. سوف تشخص المشكلة بدقة، كما تستطيع أن تصف العلاج الفعّال لها.

عندما تكون مديرًا صحفيًّا: سوف تسخر من التقارير الورقية التي تخبرك أن كل شيء تمام.. وأنه لا مشاكل على الإطلاق.. إنني أعرف أحد أهم صانعي بُنِّ القهوة في العالم الذي يُصِرُّ في صباح كل يوم أن ينزل إلى مطاحن البن؛ ليضرب بيده وسط البن ثم يرفعه ليستمتع برائحته، ولا يذهب إلى مكتبه قبل أن يجلس مع عماله ليستمتع معهم بفنجان قهوة الصباح، فهل شربت قهوة الصباح مع زملائك في ميدان معركتهم.. أقصد مواقع عملهم؟!
4- كُنْ أنت.. بعد التَّحْسين:

نحن جميعًا كجبل الجليد.. ما يظهر منا أصغر مما يختفي.. فلكل منا شخصيتان: الظاهرة، الباطنة.. يرانا الناس بشخصياتنا الظاهرة، وقد يستطيعون معرفة بواطننا من تصرفاتنا؛ لذلك كن على طبيعتك وسط الناس.. ولكن اعمل على تحسين هذه الطبائع.

إذا كان من طباعك أنك تحب النوم كثيرًا، فهذا يعني أنك سوف تَحْضُر متأخرًا، أو على الأقل غير مهندم أو عيونك حمراء، كل ذلك يراه مَنْ حَولك فيك فيثير لديهم انطباعًا منك بالكسل؛ لذلك عليك بتحسين تلك العادة.

وذلك بالآتي:

1. قم من نومك قبل موعد نزولك من البيت بساعتين على الأقل.
2. كن أول من يأتي إلى العمل.
3. تناول طعام إفطارك مبكرًا.
4. مر على مواقع العمل مع أول ساعة عمل.

إن الله تعالى قد جعل للكون نواميس، فجعل الليل لباسًا، وجعل النهار معاشًا، وحين نحارب هذه النواميس فإننا بذلك نظلم أنفسنا.

5- كُنْ مُوْقِدًا للشُّموع:

تستطيع في أي وقت أن تقف وتقول بين الناس جميعًا: هذا الموظف كسول.. أو إنه أخطأ في عمله.. أو إنه دائم التأخير.. وسوف تكسب الموقف، ولكن دعني أسألك أيهما أولى.. أن تكسب موقفًا ضد موظف ارتكب خطأً أم أن تكسب قلب موظف فيستحي أن يخطئ في عمله من أجل إرضائك، وعند ذلك فلن تعلن ظلام الخطأ، بل ستكون مُوقدًا لشموع العمل، وتعالَ معي نستمتع ببعض فقرات البحث الرائع "لجيمس ميلر"، والذي يتكلم فيه بعض الموظفين عن مديريهم.. يقول أحدهم: نسميه "حَلالُ العُقَد" فله حل مبتكر لكل مشكلة؛ مهما كانت معقدة، وهو يرصد مكافأة شهرية لأفضل مبتكر لكل جديد يساهم في رفع الإنتاجية أو تقليل النفقات، عندما يكون في المكتب تشعر أنك لن ترتكب أي خطأ، ويرجع الفضل لطريقته الماهرة في المتابعة والتحفيز. ويقول الآخر: "ليس مجرد مدير، بل قائد لفريق، كل شيء لديه يسير وفق خطة مدروسة يعرف كل موظف موقعه فيها بدقة، وهو يحرص على توعية الموظفين بالمهام المنوطة بهم؟، ثم يدرس معهم اقتراحات التنفيذ والأداء، ويترك لهم حرية تحديد فترة العمل التي تكفي لإنجاز المهام تبعًا للخطة.

إن إيقاد الشموع في العمل يتطلب منك الآتي:

1. أبرز السلوك الإيجابي أكثر من السلوك السلبي، فالسلوك الإيجابي يجعل الموظفين يحتذون به، أما السلوك السلبي فهو يشجع الموظفين على اقتراف أعمال سلبية، بحجة أن هناك أعمالاً أكثر سلبية يتم اقترافها.
2. احرص على إعلان المكافآت وأسبابها.
3. تجنب محاولات المنافسة والمقارنة بين الموظفين، لا تقل لموظف أبداً: إن فلان ينتقد عملك، بل على العكس، قل له: "إن فلاناً يحيِّي فيك كذا وكذا".
4. ارْبِت على كتف المحسن، وتجاوز عن المسيء ولكن لا تنسَ أبداً إساءته حتى يصير محسنًا.
5. افتح قنوات الاتصال الحر.. هاتفك.. بريدك الإلكتروني.. الرسالة الفورية.
6. احرص على إبراز رسالة المؤسسة كلما سنحت الفرص لذلك.
7. اجعل العاملين عندك كفريق كرة القدم لكلًّ موقعه، ولكن إذا أحرز أحدهم هدفًا فإن الجميع يهنئه حتى ولو كان من المدافعين.
8. ركِّز على النتائج.

مبادئ المدير الجديد

1. أنا لست أهم من الموظفين، أنا فقط أكثرهم مسئولية.
2. لن أستطيع قيادة الناس بدفعهم من الخلف إذ يجب أن أسير أمامهم أولاً.
3. انسَ "أنا" تذكَّر "نحن".
4. يرزق الله تعالى الطيرَ الحبَّ، لكن الحَبَّ لا ينبت في الأعشاش.
5. قائد الفريق يبنيه .. ويُحْرِز به أهدافًا.
6. عندما يتحدث عاملك عن نفسه لا تقاطعه أبدًا.
7. كلما ساعدت الآخرين على النجاح.. كلما ازددت نجاحًا.
8. الصمت وسيلة من وسائل التعبير عن الرأي.
9. تستطيع أن تكسب موقفًا من زميل، لكن الأفضل أن تكسب قلبه.. لا الموقف.

إذا كنت تظن أنك وصلت إلى القمة، فلن تبذل أي جهد في سبيل مزيد من الارتقاء.

بقلم: أحمد محمد عليأخصائي تطوير إداري

اقرء المزيد

خمس وظائف إدارية تجعل المدير التنفيذي في الصدارة

خمس وظايف إدارية تجعل المديرالتنفيذي في الصدارة

الوظيفة الأولى: التخطيط     Planning

غالبا ما يعدّ التخطيط الوظيفة الأولى من وظائف الإدارة، فهي القاعدة التي تقوم عليها الوظائف الإدارية الأخرى. والتخطيط عملية مستمرة تتضمن تحديد طريقة سير الأمور للإجابة عن الأسئلة مثل ماذا يجب أن نفعل، ومن يقوم به، وأين، ومتى، وكيف. بواسطة التخطيط  يمكن إلى حد كبير المدير من تحديد الأنشطة التنظيمية اللازمة لتحقيق الأهداف.

فمفهوم التخطيط العام يجيب على أربعة أسئلة هي

1.  ماذا نريد أن نفعل؟

2.أين نحن من ذلك الهدف الآن؟

3. ما هي العوامل التي ستساعدنا أو ستعيقنا عن تحقيق الهدف؟

4. ما هي البدائل المتاحة لدينا لتحقيق الهدف؟ وما هو البديل الأفضل؟

من خلال التخطيط ستحدد طرق سير الأمور التي سيقوم بها الأفراد، والإدارات، والمؤسسة ككل لمدة أيام، وشهور، وحتى سنوات قادمة. التخطيط يحقق هذه النتائج من خلال:

تحديد الموارد المطلوبة.

•  تحديد عدد ونوع الموظفين (فنيين، مشرفين، مدراء) المطلوبين.

• تطوير قاعدة البيئة التنظيمية حسب الأعمال التي يجب أن تنجز (الهيكل التنظيمي).

• تحديد المستويات القياسية في كل مرحلة وبالتالي يمكن قياس مدى تحقيقنا للأهداف مما يمكننا من إجراء التعديلات اللازمة في الوقت المناسب.

يمكن تصنيف التخطيط حسب الهدف منه أو اتساعه إلى ثلاث فئات مختلفة تسمى:

1.  التخطيط الاستراتيجي: يحدد فيه الأهداف العامة للمنظمة.

2.  التخطيط التكتيكي: يهتم بالدرجة الأولى بتنفيذ الخطط الاستراتيجية على مستوى الإدارة الوسطى.

3.  التخطيط التنفيذي: يركز على تخطيط الاحتياجات لإنجاز المسؤوليات المحددة للمدراء أو الأقسام أو الإدارات.

أنواع التخطيط الثلاثة:

•    التخطيط الاستراتيجي:

يهتم  التخطيط الاستراتيجي بالشؤون العامة للمؤسسة ككل. ويبدأ التخطيط الستراتيجي ويوجّه من قبل المستوى الإداري الأعلى ولكن جميع المستويات الإدارية  يجب أن تشارك فيها لكي تعمل. وغاية التخطيط الاستراتيجي هي:

1. إيجاد خطة عامة طويلة المدى تبين المهام والمسؤوليات للمؤسسة ككل.

2.  إيجاد مشاركة متعددة المستويات في العملية التخطيطية.

3.  تطوير المؤسسة من حيث تآلف خطط الوحدات الفرعية مع بعضها البعض.

•    التخطيط التكتيكي:

يركز التخطيط التكتيكي على تنفيذ الأنشطة المحددة في الخطط الاستراتيجية. هذه الخطط تهتم بما يجب أن تقوم به كل وحدة من المستوى الأدنى، وكيفية القيام به، ومن سيكون مسؤولاً عن إنجازه. التخطيط التكتيكي ضروري جدا لتحقيق التخطيط الاستراتيجي. المدى الزمني لهذه الخطط أقصر من مدى الخطط الاستراتيجية، كما أنها تركز على الأنشطة القريبة التي يجب إنجازها لتحقيق الاستراتيجيات العامة للمؤسسة.

•    التخطيط التنفيذي:

يستخدم المدير التخطيط التنفيذي لإنجاز مهام ومسؤوليات عمله. ويمكن أن تستخدم مرة واحدة أو عدة مرات. الخطط ذات الاستخدام الواحد تطبق على الأنشطة التي تتكرر. كمثال على الخطط ذات الاستخدام الواحد خطة الموازنة. أما أمثلة الخطط مستمرة الاستخدام فهي خطط السياسات والإجراءات.

•    خطوات إعداد الخطط التنفيذية:

الخطوة الأولى: وضع الأهداف: تحديد الأهداف المستقبلية.

الخطوة الثانية: تحليل وتقييم البيئة: تحليل الوضع الحالي والموارد المتوفرة لتحقيق الأهداف.

الخطوة الثالثة: تحديد البدائل: بناء قائمة من الاحتمالات لسير الأنشطة التي ستقودك تجاه أهدافك.

الخطوة الرابعة: تقييم البدائل: عمل قائمة بناءً على المزايا والعيوب لكل احتمال من احتمالات سير الأنشطة.

الخطوة الخامسة: اختيار الحل الأمثل: اختيار الاحتمال صاحب أعلى مزايا وأقل عيوب فعلية.

الخطوة السادسة: تنفيذ الخطة: تحديد من سيتكفل بالتنفيذ، وما هي الموارد المعطاة له، وكيف ستقيم الخطة، وتعليمات إعداد التقارير.

الخطوة السابعة: مراقبة وتقييم النتائج: التأكد من أن الخطة تسير مثل ما هو متوقع لها وإجراء التعديلات اللازمة لها.

• الوظيفة الثانية: التنظيم

وفي وصفه لعنصر التنظيم يقول فايول التنظيم يبين العلاقات بين الأنشطة والسلطات. "وارين بلنكت" و "ريموند اتنر" عرّفا في كتابهم "مقدمة الإدارة" وظيفة التنظيم على أنها عملية دمج الموارد البشرية والمادية من خلال هيكل رسمي يبين المهام والسلطات.

هنالك أربعة أنشطة بارزة في التنظيم:

1.  تحديد أنشطة العمل التي يجب أن تنجز لتحقيق الأهداف التنظيمية.

2.  تصنيف أنواع العمل المطلوبة ومجموعات العمل إلى وحدات عمل إدارية.

3.  تفويض العمل إلى أشخاص آخرين مع إعطائهم قدر مناسب من السلطة.

4. تصميم مستويات اتخاذ القرارات.

المحصلة النهائية من عملية التنظيم في المؤسسة: كل الوحدات التي يتألف منها (النظام) تعمل بتآلف لتنفيذ المهام لتحقيق الأهداف بكفاءة وفاعلية.

اهمية التنظيم:

العملية التنظيمية ستجعل تحقيق غاية المؤسسة المحددة سابقا في عملية التخطيط أمرا ممكنا. بالإضافة إلى ذلك، فهي تضيف مزايا أخرى.

1. توضيح بيئة العمل: كل شخص يجب أن يعلم ماذا يفعل. فالمهام والمسؤوليات المكلف بها كل فرد، وإدارة، والتقسيم التنظيمي العام يجب أن يكون واضحا. ونوعية وحدود السلطات يجب أن تكون محددة.

2.  تنسيق بيئة العمل: الفوضى يجب أن تكون في أدنى مستوياتها كما يجب العمل على إزالة العقبات. والروابط بين وحدات العمل المختلفة يجب أن تنمى وتطور. كما أن التوجيهات بخصوص التفاعل بين الموظفين يجب أن تعرّف.

3. الهيكل الرسمي لاتخاذ القرارات: العلاقات الرسمية بين الرئيس والمرؤوس يجب أن تطور من خلال الهيكل التنظيمي. هذا سيتيح انتقال الأوامر بشكل مرتب عبر مستويات اتخاذ القرارات.

و يضيف "بلنكت" و "اتنر" أنه بتطبيق العملية التنظيمية ستتمكن الإدارة من تحسين إمكانية إنجاز وظائف العمل.

الخطوات الخمسة في عملية التنظيم:

الخطوة الأولى: احترام الخطط والأهداف:

الخطط تملي على المؤسسة الغاية والأنشطة التي يجب أن تسعى لإنجازها. من الممكن إنشاء إدارات جديدة، أو إعطاء مسؤوليات جديدة لبعض الإدارات القديمة، كما الممكن إلغاء بعض الإدارات. أيضا قد تنشأ علاقات جديدة بين مستويات اتخاذ القرارات. فالتنظيم سينشئ الهيكل الجديد للعلاقات ويقيّد العلاقات المعمول بها الآن.

الخطوة الثانية: تحديد الأنشطة الضرورية لإنجاز الأهداف:

تحديد الأنشطة الضرورية لتحقيق الأهداف التنظيمية المحددة. حيث يجب إعداد قائمة بالمهام الواجب إنجازها ابتداء بالأعمال المستمرة (التي تتكرر عدة مرات) وانتهاء بالمهام التي تنجز لمرة واحدة.

الخطوة الثالثة: تصنيف الأنشطة:

حيث يكون المدراء مطالبون بإنجاز ثلاث عمليات:

1. فحص كل نشاط تم تحديده لمعرفة طبيعته (تسويق، إنتاج، … الخ)

2. وضع الأنشطة في مجموعات بناء على هذه العلاقات.

3. البدء بتصميم الأجزاء الأساسية من الهيكل التنظيمي.

الخطوة الرابعة: تفويض العمل والسلطات:

إن مفهوم الحصص كقاعدة لهذه الخطوة هو أصل العمل التنظيمي. في بدء الإدارات، الطبيعة، الغاية، المهام، وأداء الإدارة يجب أن يحدد أولا كأساس للسلطة. هذه الخطوة مهمة في بداية وأثناء العملية التنظيمية.

الخطوة الخامسة: تصميم مستويات العلاقات:

هذه الخطوة تحدد العلاقات الرأسية والعرضية (الأفقية) في المؤسسة  ككل. الهيكل الأفقي يبين من هو المسؤول عن كل مهمة. أما الهيكل الرأسي فيقوم بالتالي:

1.  يعرف علاقات العمل بين الإدارات العاملة.

2. يجعل القرار النهائي تحت السيطرة (فعدد المرؤوسين تحت كل مدير واضح)

الوظيفة الثالثة: التوظيف

الناس المنتمين للمؤسسة  هم المورد الأكثر أهمية من جميع الموارد الأخرى. هذه الموارد البشرية حصلت عليها المؤسسة من خلال التوظيف. المؤسسة مطالبة بتحديد وجذب والمحافظة على الموظفين المؤهلين لملء المواقع الشاغرة فيها من خلال التوظيف. التوظيف يبدأ بتخطيط الموارد البشرية واختيار الموظفين ويستمر طوال وجودهم بالمؤسسة.

يمكن تبيين التوظيف على أنها عملية مكونة من ثمان مهام صممت لتزويد المؤسسة  بالأشخاص المناسبين في المناصب المناسبة. هذه الخطوات الثمانية تتضمن: تخطيط الموارد البشرية، توفير الموظفين، الاختيار، التعريف بالمؤسسة ، التدريب والتطوير، تقييم الأداء، المكافآت والترقيات وخفض الدرجات والنقل، وإنهاء الخدمة.

و يتم تعريف كل واحدة من هذه المهام الثماني كما يلي.

مهام التوظيف الثمانية:

أولا: تخطيط الموارد البشرية: 
الغاية من تخطيط الموارد البشرية هي التأكد من تغطية احتياجات المؤسسة  من الموظفين. ويتم عمل ذلك بتحليل خطط المؤسسة لتحديد المهارات المطلوب توافرها في الموظفين. ولعملية تخطيط الموارد البشرية ثلاث عناصر هي

1.  التنبؤ باحتياجات المؤسسة من الموظفين.

2.  مقارنة احتياجات المؤسسة بموظفي المؤسسة المرشحين لسد هذه الاحتياجات.

3.  تطوير خطط واضحة تبين عدد الأشخاص الذين سيتم تعيينهم (من خارج المؤسسة) ومن هم الأشخاص الذين سيتم تدريبهم (من داخل المؤسسة) لسد هذه الاحتياجات.

ثانيا: توفير الموظفين: 
في هذه العملية يجب على الإدارة جذب المرشحين لسد الاحتياجات من الوظائف الشاغرة. وستستخدم الإدارة أداتين في هذه الحالة هما مواصفات الوظيفة ومتطلباتها. وقد تلجأ الإدارة للعديد من الوسائل للبحث عمن يغطي هذه الاحتياجات، مثل: الجرائد العادية والجرائد المختصة بالإعلانات، ووكالات العمل، أو الاتصال بالمعاهد والكليات التجارية، ومصادر (داخلية و/أو خارجية) أخرى. وحاليا بدأت الإعلانات عن الوظائف والاحتياجات تدار عن طريق الإنترنت حيث أنشأت العديد من المواقع لهذا الغرض.

ثالثا: الاختيار: 
بعد عملية التوفير، يتم تقييم هؤلاء المرشحين الذين تقدموا لشغل المواقع المعلن عنها، ويتم اختيار من تتطابق عليه الاحتياجات. خطوات عملية الاختيار قد تتضمن ملء بعض الاستمارات، ومقابلات، واختبارات تحريرية أو مادية، والرجوع لأشخاص أو مصادر ذات علاقة بالشخص المتقدم للوظيفة.

رابعا: التعريف بالمؤسسة: 
بمجرد اختيار الموظف يجب أن يتم دمجه بالمؤسسة. عملية التعريف بالمؤسسة تتضمن تعريف مجموعات العمل بالموظف الجديد وإطلاعه على سياسات وأنظمة المؤسسة.

خامسا: التدريب والتطوير: 
من خلال التدريب والتطوير تحاول المؤسسة زيادة قدرة الموظفين على المشاركة في تحسين كفاءة المؤسسة.

التدريب: يهتم بزيادة مهارات الموظفين.

التطوير: يهتم بإعداد الموظفين لإعطائهم مسؤوليات جديدة لإنجازها.

سادسا: تقييم الأداء: 
يتم تصميم هذا النظام للتأكد من أن الأداء الفعلي للعمل يوافق معايير الأداء المحددة.

سابعا: قرارات التوظيف: 
قرارات التوظيف كالمتعلقة بالمكافآت التشجيعية، النقل، الترقيات، وإنزال الموظف درجة كلها يجب أن تعتمد على نتائج تقييم الأداء.

ثامنا: إنهاء الخدمة:
الاستقالة الاختيارية، والتقاعد، والإيقاف المؤقت، والفصل يجب أن تكون من اهتمامات الإدارة أيضا.

الوظيفة الرابعة: التوجيه

بمجرد الانتهاء من صياغة خطط المؤسسة وبناء هيكلها التنظيمي وتوظيف العاملين فيها، تكون الخطوة التالية في العملية الإدارية هي توجيه الناس باتجاه تحقيق الأهداف التنظيمية. في هذه الوظيفة الإدارية يكون من واجب المدير تحقيق أهداف المؤسسة من خلال إرشاد المرؤوسين وتحفيزهم.

وظيفة التوجيه يشار إليها أحيانا على أنها التحفيز، أو القيادة، أو الإرشاد، أو العلاقات الإنسانية. لهذه الأسباب يعتبر التوجيه الوظيفي الأكثر أهمية في المستوى الإداري الأدنى لأنه ببساطة مكان تركز معظم العاملين في المؤسسة. و إذا أراد أي شخص أن يكون مشرفا أو مديرا فعالا عليه أن يكون قياديا فعالا، فحسن مقدرته على توجيه الناس تبرهن مدى فعاليته.

متغيرات التوجيه:

أساس التوجيهات للمرؤوسين سيتركز حول نمط في قيادة (دكتاتوري، ديموقراطي، عدم التقييد) وطريقة اتخاذ القرارات. هنالك العديد من المتغيرات التي ستتدخل في القرارحول كيفية توجيه المرؤوسين مثل: مدى خطورة الحالة، نمطك القيادي، تحفيز المرؤوسين، وغيرها. بالإضافة إلى ذلك، يكون القائد  الموجه للآخرين عليه:

1.   معرفة جميع الحقائق عن الحالة.

2.  التفكير في الأثر الناجم عن القرا ر على المهمة.

3.  الأخذ بعين الاعتبار العنصر البشري عند اتخاذ للقرار.

4.  التأكد من أن القرار الذي تم اتخاذه هو القرار السليم الذي يجب اتخاذه.

بالنسبة  للشخص الذي يوجه أنشطة الآخرين عليه أيضا

1.   تفويض المهام الأولية لجميع العاملين.

2.   جعل الأوامر واضحة ومختصرة.

3.  متابعة كل شخص تم تفويضه، وإعطاء أوامر محددة سواء كانت كتابية أو شفوية.

و فيما يتعلق  بالعملية  التوجيهية نورد ما يلى.

مقترحات حول عملية التوجيه:

1.  عدم جعل التوجيه نزاع من أجل السلطة. وو محاولة  تركيز اهتمام المدير –واهتمام الموظفين- على الأهداف الواجب تحقيقها. الفكرة هي تخيل أن هذا هو الوضع التي تقتضيه الأوامر، فهو ليس مبنيا على هوى المدير.

2. عدم اللجوءالى الأساليب الخشنة. و ذلك لاجل  أن يأخذ الموظفين التعليمات بجدية .

3. الانتباه للكلمات الصادرة. الكلمات قد تصبح موصل غير موثوق فيه للافكار! كما يجب ايضا مراقبة نبرة الصوت. فمعظم الناس يتقبلون حقيقة أن عمل المشرف هو إصدار الأوامر والتعليمات. ومعارضتهم لهذه الأوامر مبنية على الطريقة التي أصدرت فيها هذه الأوامر.

4.  عدم الافتراض أن الموظفين فهموا كل شيء. وأعطاء الموظفين فرصة لطرح الأسئلة ومناقشة الأهداف. و اعطائهم الفرصة  ليأكدوا فهمهم بجعلهم يكررون ماتم قوله.

5. التأكد من الحصول على "التغذية الراجعة" بالطريقة الصحيحة. و أعطاء الموظفين الذين يريدون الاعتراض على المهام الفرصة لعمل ذلك في الوقت الذي يتم فيه تفويض المهام لهم. إن معرفة والسيطرة على المعارضة وسوء الفهم قبل بدء العمل أفضل من الانتظار لما بعد.

6. عدم اعطاء  الكثير من الأوامر. المعلومات الزائدة عن الحد الذي تعتبرفيه مثبطة للعاملين. وجعل التعليمات مختصرة ومباشرة. و الانتظار حتى ينتهي العاملون من العمل الأول قبل أن الطلب منهم البدء في عمل ثاني.

7.   أعطاء التفاصيل المهمة فقط. بالنسبة للمساعدين القدماء، حيث لا يوجد ما يضجرهم أكثر من استماعهم لتفاصيل معروفة.

8. الانتباه للتعليمات المتضاربة. و التأكد من عدم  القول  للموظفين  أمرا ما بينما المشرفين في الإدارات المجاورة و يقولون لموظفيهم ما يعارض ذلك.

9. عدم  اختيار العامل المستعد للعمل فقط. و التأكد من عدم تحميل الشخص المستعد اكثر من طاقته. والتأكد أيضا من إعطاء الأشخاص الصعب قيادتهم نصيبهم من العمل الصعب أيضا.

10. محاولة عدم تمييز أي شخص. من غير اللائق معاقبة الشخص بتكليفه بمهمة كريهة. و محاولة التقليل من هذا الأمر قدر المستطاع.

11. الأهم من جميع ذلك، عدم لعب "التسديدة الكبرى". المشرفين الجدد يخطئون أحيانا بالتباهي بسلطاتهم. أما المشرفين الأكثر نضجا فغالبا ما يكونون أكثر قربا من موظفيهم.

الوظيفة الخامسة: الرقابة

التّخطيط، والتنظيم، والتّوظيف، والتوجيه يجب أن يتابعوا للحفاظ على كفاءتهم وفاعليتهم . لذلك فالرقابة آخر الوظائف الخمسة للإدارة، وهي المعنيّة بالفعل بمتابعة كلّ من هذه الوظائف لتقييم أداء المؤسسة تجاه تحقيق أهدافها.

في الوظيفة الرقابية للإدارة، سوف تنشئ معايير الأداء التي سوف تستخدم لقياس التقدّم نحو الأهداف. مقاييس الأداء هذه صمّمت لتحديد ما إذا كان الناس والأجزاء المتنوّعة في المؤسسة على المسار الصحيح في طريقهم نحو الأهداف المخطط تحقيقها.

خطوات العملية الرقابية الأربعة:

وظيفة الرقابة مرتبطة بشكل كبير بالتّخطيط . في الحقيقة، الغرض الأساسيّ من الرقابة هو تحديد مدى نجاح وظيفة التخطيط. هذه العمليّة يمكن أن تحصر في أربعة خطوات أساسيّة تطبّق على أيّ شخص أو بند أو عملية يراد التحكم بها ومراقبتها.

هذه الخطوات الأساسية الأربعة هي:

1.إعداد معايير الأداء: المعيار أداة قياس، كمّيّة أو نوعيّة، صمّمت لمساعدة مراقب أداء الناس والسّلع أو العمليّات. المعايير تستخدم لتحديد التقدّم، أو التأخر عن الأهداف. طبيعة المعيار المستخدم يعتمد على الأمر المراد متابعته. أيّا كانت المعايير، يمكن تصنيفهم جميعا إلى إحدى هاتين المجموعتين: المعايير الإداريّة أو المعايير التّقنيّة. فيما يلي وصف لكلّ نوع.

أ - المعايير الإداريّة: تتضمّن عدة أشياء كالتقارير واللوائح وتقييمات الأداء. ينبغي أن تركّز جميعها على المساحات الأساسيّة ونوع الأداء المطلوب لبلوغ الأهداف المحددة. تعبّر المقاييس الإداريّة عن من، متى، ولماذا العمل.

مثال: يطالب مدير المبيعات بتقرير شهريّ من كلّ الباعة يبين ما تم عمله خلال الشهر.

ب - المعايير التّقنيّة: يحدّد ماهية وكيفية العمل. وهي تطبق على طرق الإنتاج، والعمليّات، والموادّ، والآلات، ومعدّات السلامة، والموردين. يمكن أن تأتي المعايير التّقنيّة من مصادر داخليّة وخارجيّة.

مثال: معايير السلامة أمليت من خلال لوائح الحكومة أو مواصفات المصنّعين لمعدّاتهم.

2.  متابعة الأداء الفعليّ: هذه الخطوة تعتبر مقياس وقائيّ.

3. قياس الأداء: في هذه الخطوة، يقيس المديرين الأداء ويحدّدون إن كان يتناسب مع المعايير المحدّدة. إذا كانت نتائج المقارنة أو القياسات مقبولة -خلال الحدود المفترضة- فلا حاجة لاتخاذ أي إجراء. إما إن كانت النتائج بعيدة عن ما هو متوقع أو غير مقبولة فيجب اتخاذ الإجراء اللازم.

4.تصحيح الانحرافات عن المعايير: تحديد الإجراء الصحيح الواجب اتخاذه يعتمد على ثلاثة أشياء: المعيار، دقّة القياسات التي بيّنت وجود الانحراف، وتحليل أداء الشخص أو الآلة لمعرفة سبب الانحراف. ضع في الاعتبار تلك المعايير قد تكون مرخيّة جدًّا أو صارمة جدًّا. القياسات قد تكون غير دقيقة بسبب رداءة استخدام آلات القياس أو بسبب وجود عيوب في الآلات نفسها. وأخيرًا، من الممكن أن تصدر عن الناس أحكاما رديئة عند تحديد الإجراءات التّقويميّة الواجب اتخاذها

اقرء المزيد